Curso en línea
Terrenos para venta
Sale sabiendo cuánto del predio queda realmente vendible, cómo urbanizar por etapas para no inmovilizar capital y por qué financiar al cliente sube el margen pero puede bajar el VAN.
Qué aprendes
Convertir tierra rústica en suelo con servicios y venderlo a plazos: tenencia (privada o ejido con dominio pleno), norma y densidad, lotificación (vialidades, donación, afectaciones), pozo y concesión de agua, CFE, mercado de lotes por m², absorción y meses de inventario, etapas, plan de pagos, cartera y SOFOM, IVA no acreditable de la urbanización.
Tu caso guía
Fraccionamiento Los Mezquites
20 ha en Tlajomulco
600 lotes urbanizados de 160 y 250 m² que se urbanizan y venden en 3 etapas, con financiamiento directo al comprador.
La historia: El predio no es lote: la vialidad, la donación y el tiempo cobran
La servilleta vende los 200,000 m² como si todo fuera lote. Lotificación, densidad, cabecera e IVA no acreditable la bajan. El modelo con tiempo da margen 29.9% (pasa) pero TIR 12.9% y VAN −$10.8 M: el lote se vende en meses y se cobra en años.
| Indicador | Caso base | Es negocio | Meta |
|---|---|---|---|
| Margen antes de ISR | 29.9% | 27.5% | 15% |
| TIR del proyecto | 12.9% | 23.1% | 15% |
| VAN | -$10.8 M | $20.7 M | $0 |
| Pico de capital | $176.9 M | $95.8 M | El menor posible |
- 1Tierra aportada al fideicomiso. En lugar de $80 M de contado, el dueño cobra 20.16% de cada cobro de lotes (o recibe lotes).
- 2Financiamiento al cliente más corto. 50% del saldo a 24 meses al 14% (antes 36 meses al 12%).
- 3Ingeniería de valor −4%. Urbanización $1,300 → $1,248 por m² de lote; cabecera $36.0 M → $34.6 M.
Temario de 15 sesiones
01Introducción al desarrollo de negocios inmobiliarios
- Matemática del día:
- Unidades, porcentajes, regla de tres, precio por m²
- Qué logras:
- Que cada participante comparta el vocabulario del negocio de terrenos para venta (no se construye la casa: se convierte tierra rústica en suelo con servicios y se vende a plazos), domine la aritmética del m² bruto contra el m² de lote, porcentajes de lotificación, enganche y alza de precio, conozca el caso guía Fraccionamiento Los Mezquites y llene la ficha de su propia oportunidad con su uso y su destino.
- Pieza del proyecto:
- Ficha de la oportunidad
02Identificación de oportunidades
- Matemática del día:
- Tasas de variación, índices y crecimiento
- Qué logras:
- Que el participante sepa dónde nace una oportunidad de suelo (agua, transporte, demanda de lotes y tenencia que permita escriturar, antes que el precio de la tierra), conozca los submercados de lotes de la ZMG, calcule variaciones, puntos porcentuales, meses de inventario, índices y CAGR, y elija con una matriz ponderada cuál de al menos tres oportunidades pasa a análisis.
- Pieza del proyecto:
- Matriz de oportunidades
03Análisis del inmueble y su entorno
- Matemática del día:
- Áreas, lotificación, % útil y manzanas
- Qué logras:
- Que el participante revise la oportunidad ganadora por dentro (tenencia, forma, suelo, arroyos, servicios) y por fuera (escuela, transporte, abasto, quién vive alrededor), calcule el área por coordenadas, la lotificación, la densidad, la huella del lote, los L/s, los kVA y la lluvia, y llene la ficha técnica con semáforos.
- Pieza del proyecto:
- Ficha técnica del predio
04Investigación y análisis de mercado
- Matemática del día:
- Promedio, mediana, homologación por m² de lote
- Qué logras:
- Que el participante resuma y homologue comparables de lotes (promedio, mediana, ponderado, dispersión, cuartiles y factores), valide el precio por m² de lote de su proyecto, mida inventario, captura y absorción, y traduzca el precio a mensualidad e ingreso requerido del comprador.
- Pieza del proyecto:
- Estudio de mercado básico
05Factibilidad urbana, legal y técnica
- Matemática del día:
- Densidad, lotes máximos, L/s y kVA
- Qué logras:
- Que el participante revise si lo que quiere hacer en su terreno es legal, cuántos lotes le deja la norma, qué le cobra la lotificación, si hay agua y energía, qué permisos necesita un fraccionamiento y cuánto tardan, y salga con su dictamen de factibilidad con semáforo y su mayor y mejor uso LEGAL.
- Pieza del proyecto:
- Dictamen de factibilidad
06Definición del producto inmobiliario
- Matemática del día:
- Mezcla de lotes por etapa y precio promedio
- Qué logras:
- Que el participante decida qué vende (tipos de lote, para qué comprador, abierto o coto, amenidades en la donación), reparta el producto en etapas con la regla de oro, calcule ventas a precios de hoy y con plusvalía por etapa, y mida quién puede pagar el lote.
- Pieza del proyecto:
- Ficha de producto
07Diseño del modelo de negocio
- Matemática del día:
- Margen, valor residual, punto de equilibrio
- Qué logras:
- Que el participante compare las formas de ganar con un predio (menudeo, bloque, lote + casa, financiar al cliente, co-inversión con el dueño), calcule margen, punto de equilibrio, precio mínimo y valor residual de la tierra, y llene el lienzo de su modelo de negocio.
- Pieza del proyecto:
- Lienzo del modelo de negocio
08Diseño conceptual y aprovechamiento
- Matemática del día:
- Traza, secciones viales y lotes por manzana
- Qué logras:
- Que el participante acomode los lotes en el predio (traza, secciones viales, manzana tipo, donación, etapas), arme el cuadro de áreas, compruebe cuánto de la servilleta sobrevive y entienda por qué urbanizar por etapas vale más aunque cueste más en pesos.
- Pieza del proyecto:
- Aprovechamiento del predio
09Costos y presupuesto del desarrollo
- Matemática del día:
- Urbanización por m² de lote, IVA, inflación
- Qué logras:
- Que el participante convierta la lotificación en presupuesto (urbanización interna por partida y por etapa, cabecera, IVA no acreditable, indirectos, contingencia y comercialización), lo mida con margen, costo por lote, residual, precio mínimo y equilibrio, y vea lo que el estático no ve: inflación en el calendario e intereses del crédito.
- Pieza del proyecto:
- Presupuesto paramétrico
10Modelo financiero y rentabilidad
- Matemática del día:
- Interés compuesto, VP, VF, flujo, VAN y TIR
- Qué logras:
- Que el participante junte las nueve piezas en el modelo integrado, le agregue el tiempo (interés compuesto, valor presente, VAN, TIR, pico de capital y recuperación con tasa trimestral equivalente), entienda por qué un fraccionamiento con margen de 30% puede no ser negocio y audite una corrida de /modelofinanciero.
- Pieza del proyecto:
- Modelo financiero v1
11Estructuración de capital y financiamiento
- Matemática del día:
- Anualidades, cartera, TIR del capital
- Qué logras:
- Que el participante arme la estructura de capital de su proyecto (crédito de urbanización, preventa, cartera de clientes, tierra en el fideicomiso y socios), calcule la mensualidad con anualidades, el costo de financiar al cliente y de vender la cartera, la TIR del capital y una cascada simple.
- Pieza del proyecto:
- Estructura de capital
12Riesgos y estructura jurídica
- Matemática del día:
- Sensibilidad, escenarios, Monte Carlo
- Qué logras:
- Que el participante identifique y cuantifique los riesgos de un fraccionamiento (tenencia, agua, licencias, absorción, lotes irregulares, cartera), los ordene en una matriz, mida su fragilidad con tornado, escenarios, Monte Carlo y colchones, y sepa qué estructura jurídica asigna cada riesgo.
- Pieza del proyecto:
- Matriz de riesgos
13Estrategia comercial y comercialización
- Matemática del día:
- Absorción, plan de pagos, valor presente
- Qué logras:
- Que el participante arme la estrategia comercial de su proyecto (comprador, canal, embudo, plan de pagos, cobranza y apertura de etapas), compare planes de pago en valor presente, mida la cartera y la morosidad, y entienda cómo la comercialización mueve el VAN más que cualquier ahorro de obra.
- Pieza del proyecto:
- Plan comercial
14Estructuración para inversionistas
- Matemática del día:
- VAN, TIR, múltiplo, DuPont
- Qué logras:
- Que el participante lea su modelo como un comité de inversión (VAN, TIR, múltiplo, DuPont, colchones, valor esperado), presente el paso de «no es negocio» a «es negocio» con palancas justificadas, negocie con el dueño de la tierra, arme un term sheet de una página y prepare el pitch del Demo Day.
- Pieza del proyecto:
- Pitch para inversionistas
15Presentación final · Demo Day
- Matemática del día:
- Defender los números
- Qué logras:
- Presentar y defender tu Proyecto Ejecutivo como lo haría un inversionista: ocho minutos de pitch y preguntas con el modelo abierto, y una rúbrica para calificar tu trabajo.
- Pieza del proyecto:
- Proyecto Ejecutivo final
Qué incluye
- Diapositivas narradas de cada una de las 15 sesiones
- Excel de ejercicios por sesión, con celdas que se revisan solas y las respuestas al final de cada sesión
- Plantillas de modelo financiero, de pitch y de proyecto ejecutivo
- El modelo financiero del caso guía ya resuelto, para comparar contra el tuyo
- Una pieza de tu propio proyecto por sesión, hasta armar el proyecto ejecutivo completo
- Acceso a tu ritmo, con tu progreso guardado
Desarrollado para el taller de CMIC Jalisco, ahora en línea y a tu ritmo.