Curso en línea
Desarrollo comercial
Sale sabiendo por qué en renta «el margen engaña»: una plaza puede tener buen margen y aun así destruir valor si el capital se queda amarrado años hasta la venta. Aprende a medirla con NOI, cap rate y spread.
Qué aprendes
Formatos de plaza (strip center, proximidad, power center, regional, lifestyle, outlet), renta por m² de ABR, área de influencia y costo de ocupación del locatario, estacionamiento e impacto vial, mezcla de giros, contrato de arrendamiento (renta fija y variable, mantenimiento, renta gratis, TI, cotenancy), cap rate por crédito del inquilino, yield on cost y spread, crédito condicionado al ancla y venta a FIBRA.
Tu caso guía
Plaza Comercial Las Jacarandas
2.5 ha en Zapopan
Supermercado ancla de 4,500 m², galería de 48 locales y 3 pads (lotes frente a la avenida) en venta. La plaza se renta, se estabiliza y se vende a una FIBRA.
La historia: La plaza: el COS promete, el estacionamiento y la ocupación cobran
La servilleta aplica el COS a todo el predio como si todo fueran locales. Estacionamiento, ancla que paga menos renta, eficiencia, pads y cabecera vial la bajan. El modelo con tiempo da margen de 23.5% (pasa), pero TIR 10.0% y VAN −$37.2 M: el capital espera diez trimestres a la FIBRA y eso cuesta más que toda la utilidad.
| Indicador | Caso base | Es negocio | Meta |
|---|---|---|---|
| Margen antes de ISR | 23.5% | 24.5% | 15% |
| TIR del proyecto | 10% | 20.1% | 15% |
| VAN | -$37.2 M | $19.3 M | $0 |
| Pico de capital | $317.9 M | $183.6 M | El menor posible |
- 1Tierra aportada al fideicomiso. En lugar de $125 M de contado, el dueño cobra 31.26% de la venta de pads y del valor de salida de la plaza (año 4).
- 2Galería pre-arrendada. 60% de los locales con contrato antes de abrir: la galería llega a 95% de ocupación en 3 trimestres, no en 6.
- 3Ingeniería de valor −4%. Ancla $11,500 → $11,040/m²; galería $16,000 → $15,360/m²; exteriores −4%.
Temario de 15 sesiones
01Introducción al desarrollo de negocios inmobiliarios
- Matemática del día:
- Unidades, porcentajes, regla de tres, precio por m²
- Qué logras:
- Que cada participante comparta el vocabulario del negocio comercial (se desarrolla un conjunto de contratos de renta que dependen de que los locatarios vendan, no unidades a familias), domine la aritmética del predio a la ABR, los cajones de estacionamiento, la renta por m², el NOI y la tasa de cap, conozca el caso guía Plaza Comercial Las Jacarandas y llene la ficha de su propia oportunidad con su uso y su destino.
- Pieza del proyecto:
- Ficha de la oportunidad
02Identificación de oportunidades
- Matemática del día:
- Tasas de variación, índices y crecimiento
- Qué logras:
- Que el participante sepa dónde nace una oportunidad comercial (hogares que gastan, una avenida que se ve y se puede entrar, un ancla interesada y poca competencia, antes que el precio de la tierra), conozca las tendencias del comercio y los submercados de la ZMG, calcule variaciones, puntos porcentuales, meses de absorción, índices y CAGR, y elija con una matriz ponderada cuál de al menos tres oportunidades pasa a análisis.
- Pieza del proyecto:
- Matriz de oportunidades
03Análisis del inmueble y su entorno
- Matemática del día:
- Áreas, distribución del predio, COS, CUS y CAS
- Qué logras:
- Que el participante revise por dentro (forma, norma, distribución, accesos, servicios) y por fuera (hogares, competencia, flujos) la oportunidad que ganó su matriz; calcule el área por coordenadas, la distribución del predio del m² bruto al m² rentable, el ABR máximo que deja el estacionamiento, la demanda de kVA, agua y lluvia, el carril de desaceleración y el aforo, y llene la ficha técnica con semáforos.
- Pieza del proyecto:
- Ficha técnica del predio
04Investigación y análisis de mercado
- Matemática del día:
- Promedio, mediana, homologación, área de influencia
- Qué logras:
- Que el participante ponga a prueba con el mercado la renta de sus locales (o el precio de su producto): formatos y submercados comerciales de la ZMG, inventario, vacancia y absorción, 10 comparables resumidos con estadística y homologados, área de influencia y captura, costo de ocupación del locatario y precio de los pads y de los locales en condominio, hasta llegar a una renta defendible y una velocidad de colocación.
- Pieza del proyecto:
- Estudio de mercado básico
05Factibilidad urbana, legal y técnica
- Matemática del día:
- Cajones por m² de ABR, kVA, impacto vial
- Qué logras:
- Que el participante revise si lo que quiere construir en su terreno es legal y físicamente posible: uso y nivel comercial, COS, CUS y CAS, cajones por m² de ABR, impacto vial, protección civil, energía y agua, derechos y tiempos de permisos, hasta un dictamen de factibilidad con semáforo y el mayor y mejor uso legal. En comercial, el estacionamiento dibuja la plaza.
- Pieza del proyecto:
- Dictamen de factibilidad
06Definición del producto inmobiliario
- Matemática del día:
- Mezcla de giros, ABR, renta efectiva, NOI y cap
- Qué logras:
- Que el participante decida qué plaza construir y cuánto vale estabilizada: formato, ancla, subanclas, galería, pads y mezcla de giros; local tipo, áreas comunes y contrato comercial; renta efectiva y renta variable, NOI, valor a la tasa de cap de cada inquilino y capacidad de pago del locatario, hasta la ficha de producto que entra a la sesión 7.
- Pieza del proyecto:
- Ficha de producto
07Diseño del modelo de negocio
- Matemática del día:
- Margen, yield on cost, spread, valor residual
- Qué logras:
- Que el participante decida cómo gana dinero con su producto (rentar y quedarse, estabilizar y vender a una FIBRA, vender locales en condominio, vender o rentar los pads, ancla build to suit, tierra en fideicomiso), entienda el contrato de arrendamiento comercial pieza por pieza, mida margen, rendimiento sobre costo, spread, equilibrio y valor residual de la tierra, y llene el lienzo de su negocio.
- Pieza del proyecto:
- Lienzo del modelo de negocio
08Diseño conceptual y aprovechamiento
- Matemática del día:
- Test fit de la plaza, estacionamiento, eficiencia
- Qué logras:
- Que el participante acomode su producto en el predio (layout, accesos, estacionamiento, ancla, patio de servicio, galería modulada y pads), calcule cuánta ABR deja el estacionamiento en superficie o en sótano, pruebe el local tipo, mida lo que la servilleta inventó y salga con el cuadro de áreas que alimenta el presupuesto, revisado contra COS, CUS, CAS y cajones.
- Pieza del proyecto:
- Aprovechamiento del predio
09Costos y presupuesto del desarrollo
- Matemática del día:
- Paramétricos, obras exteriores, IVA, inflación
- Qué logras:
- Que el participante convierta su cuadro de áreas en un presupuesto paramétrico completo (ancla en cascarón y galería por partida, estacionamiento, obras exteriores, cabecera vial y de servicios, indirectos, contingencia y comercialización), entienda por qué en comercial el IVA de la obra se acredita, reparta la obra en el calendario con inflación, estime el interés simple del crédito y mida el resultado con margen, rendimiento sobre costo y spread.
- Pieza del proyecto:
- Presupuesto paramétrico
10Modelo financiero y rentabilidad
- Matemática del día:
- Interés compuesto, VP, VF, flujo, VAN y TIR
- Qué logras:
- Que el participante junte sus nueve piezas en Mi_Modelo_Financiero.xlsx y le agregue el tiempo: interés compuesto, valor presente con tasa trimestral equivalente, flujo libre trimestral, VAN, TIR, pico de capital y recuperación; que entienda por qué en renta el margen engaña, lea el dictamen sólo con los checks en ✓ y audite una corrida de /modelofinanciero contra su propio modelo.
- Pieza del proyecto:
- Modelo financiero v1
11Estructuración de capital y financiamiento
- Matemática del día:
- Crédito condicionado al ancla, DSCR, TIR del capital
- Qué logras:
- Que el participante sepa quién pone el pico de capital de su proyecto: fuentes y usos, costo de cada fuente y WACC, crédito de construcción condicionado al contrato del ancla y a un % de pre-arrendamiento, TIR del proyecto contra TIR del capital, refinanciamiento al estabilizar (LTV y DSCR), la tierra aportada al fideicomiso y la cascada con preferente y promote; y que entienda que la deuda amplifica, no arregla.
- Pieza del proyecto:
- Estructura de capital
12Riesgos y estructura jurídica
- Matemática del día:
- Sensibilidad, escenarios, Monte Carlo
- Qué logras:
- Que el participante mida qué tan frágil es su proyecto (matriz de probabilidad × impacto, tornado y puntos de quiebre, escenarios, Monte Carlo, colchón de cada palanca, cap de salida y ocupación de la galería), asigne cada riesgo por contrato y conozca la estructura jurídica de una plaza: fideicomiso, contrato de arrendamiento comercial y condominio maestro de plaza y pads.
- Pieza del proyecto:
- Matriz de riesgos
13Estrategia comercial y comercialización
- Matemática del día:
- Plan de arrendamiento, renta variable, plan de pagos
- Qué logras:
- Que el participante gestione los riesgos comerciales de su proyecto: cómo se renta una plaza (el ancla primero, plan de arrendamiento y mezcla de giros, brokers, ficha del local, embudo de marcas, contrato, marketing y apertura), cuánto cuestan las concesiones (renta gratis, TI y comisión), si el locatario puede pagar, cuánto vale pre-arrendar la galería y cómo se venden y cobran los pads.
- Pieza del proyecto:
- Plan comercial
14Estructuración para inversionistas
- Matemática del día:
- VAN, TIR, múltiplo, DuPont
- Qué logras:
- Que el participante lea su modelo como lo lee un inversionista (cuánto capital, cuánto tiempo, qué TIR del capital, qué probabilidad de pérdida) y como lo lee el comprador final de la plaza (FIBRA comercial o fondo: cap por crédito del inquilino, WALT, spread); que pase de «no es negocio» a «es negocio» sólo con palancas justificadas, mida su colchón, arme el term sheet y prepare el pitch de 10 diapositivas del Demo Day.
- Pieza del proyecto:
- Pitch para inversionistas
15Presentación final · Demo Day
- Matemática del día:
- Defender los números
- Qué logras:
- Presentar y defender tu Proyecto Ejecutivo como lo haría un inversionista: ocho minutos de pitch y preguntas con el modelo abierto, y una rúbrica para calificar tu trabajo.
- Pieza del proyecto:
- Proyecto Ejecutivo final
Qué incluye
- Diapositivas narradas de cada una de las 15 sesiones
- Excel de ejercicios por sesión, con celdas que se revisan solas y las respuestas al final de cada sesión
- Plantillas de modelo financiero, de pitch y de proyecto ejecutivo
- El modelo financiero del caso guía ya resuelto, para comparar contra el tuyo
- Una pieza de tu propio proyecto por sesión, hasta armar el proyecto ejecutivo completo
- Acceso a tu ritmo, con tu progreso guardado
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